山石网科:投资者调研纪要20241106

证券代码：688030 证券简称：山石网科
山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2024-09
□特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
投资者关系活动类别 □现场参观
其他：电话会议
中金公司、国信证券、兴业证券、国金证券、IGWT
Investment、Pinpoint Asset Management、Sequoia Capital、
WILLING CAPITAL MANAGEMENT LIMITED、Yuanhao
GreaterChinaFund、北京泓澄投资管理有限责任公司、北京
华软知识产权私募基金管理有限公司、东方基金管理股份有
限公司、国投信托-景泰复利、国元证券股份有限公司、泓德
基金管理有限公司、华宝信托投资有限责任公司、华商基金
参与投资者及机构名称 管理有限公司、华泰证券(上海)资产管理有限公司、嘉实基
金管理有限公司、进化论私募基金管理有限公司、路博迈基
金管理（中国）有限公司、平安银行股份有限公司、平安证
券股份有限公司、上海宏翼私募基金管理有限公司、上海金
曼私募基金、上海天猊投资管理有限公司、深圳创富兆业金
融管理有限公司、深圳市香橙资本管理有限公司、深圳中天
汇富基金管理有限公司、世诚投资、长江证券股份有限公司、
中信建投基金管理有限公司、中银基金
时间 2024 年 11 月 4 日
地点 线上交流
董事长兼总经理 罗东平
副总经理、首席运营官 叶海强
上市公司参与人员姓名 副总经理、财务负责人 尚喜鹤
副总经理 蒋东毅
董事会秘书 唐琰

第一部分：2024 年前三季度经营情况回顾
收入：2024 前三季度，公司实现营业收入 7.05 亿元，
与上年同期相比增长 0.70%；整体收入中的自有安全产品销
售收入同比提升约 14.94%；
毛利率：因收入结构的持续优化，报告期内，公司毛利
率同比有所提升，约为 72.90%，居于行业领先位置。
净利润：前三季度实现归属于上市公司股东的净利润为
-7,657.81 万元，亏损同比收窄 55.74%；分季度看：公司第
一季度亏损同比收窄约 13.78%、第二季度亏损同比收窄约
81.53%、第三季度实现了扭亏为盈（单季度盈利约 343.07 万
元）兑现了此前预期；盈利能力的加快修复主要与收入结构
优化（自有安全收入占比的提升）、成本以及费用同比下降
有关，其中：2024 年第三季度公司销售费用同比减少约
29.75%、第三季度三项费用合计（销售费用、研发费用、管
投资者关系活动主要内 理费用）同比减少约 16.01%。第四季度以及未来一段时间
容介绍 内，公司仍将围绕“控费增效、健康发展”的目标冲刺，我
们希望能通过后续的定期报告逐步体现效果。
经营层面：
其一，公司的中长期目标不变：在兼顾收入规模稳定增
长的基础上，重点聚焦盈利能力的修复；
其二，持续推进“科技+生态”发展模式；神州数码成
为公司第一大股东以来，对公司助力良多。一方面，通过借
鉴其精细化管理经验，全面推进事业部制的考核，调动业务
团队积极性、提升运营管理规范性；另一方面，借助神州数
码的影响力，协同开拓网络安全生态资源，通过制定有吸引
力的渠道政策，逐步从签约数量向签约质量转变。报告期内，
公司渠道参与贡献的销售合同金额约 1.8 亿元（其中渠道自
行拓展的商机近 9,000 万元），已经远超 2023 年全年水平，
这也侧面说明合作伙伴对山石的认可度提升较快，愿意将更
多资源拿出来与公司合作拓展业务；
其三，持续投入信创市场，信创市场竞争力逐步提升；报告期内，公司信创产品线收入继续保持领先增幅，2024 年前三季度公司信创产品线实现收入约 1.30 亿元，同比增长约 171.64%；
其四，ASIC 芯片试产流片成功，2024 年 3 月，公司将
ASIC 芯片交付生产厂家进行第一次试产流片，并于 9 月底按期回片。目前公司已将试产芯片在多款硬件平台上完成了适配，并进行了冒烟测试、信号测试、功能测试、性能测试，测试结果均达到设计要求。ASIC 芯片试产阶段的内部测试成功，验证了公司技术路线的可行性，加快了 ASIC 芯片产品化的整体进展。
同时，公司也看到在人均效能和费率方面，还有进一步的提升空间，并且将持续重视回款，实现有质量的增长。
另外，此前公司披露了 2024 年股权激励计划，对于2024、2025 全年的业绩增长制定了相应的考核目标，同时也做了相应的目标拆解。从目前的进度来看，2024 前三季度的表现基本符合公司预期。第四季度，公司会进一步加强收入端的开拓、费用端的控制，从而努力实现收入端的稳定增长、利润端亏损同比明显收窄的经营目标。
第二部分：投资者交流提问
1、恭喜公司 ASIC 芯片试产流片成功，能否介绍适用场景、后续的量产流片计划？以及在信创芯片领域是否有其他的同业竞争对手，展望后续对业务层面的促进作用？
答：目前，公司正在持续进行 ASIC 试产芯片的集成测试，测试结果均符合要求，初步预计 2025 年 2 月公司进入量产芯片的流片、6 月量产流片回片并测试、2025 年下半年陆续推出搭载 ASIC 芯片的产品、2026 年计划把公司大部分产品
线平台切换到搭载 ASIC 芯片。从现有公司的产品线来看，ASIC 芯片可用于大部分的产品线，如防火墙、IDPS、WAF、ADC、NDR 等产品。
山石网科进行 ASIC 芯片的研发，来自于对信创市场需求的看好，通过提高国产化产品的性能、稳定性和对整体成本的把控，树立公司在信创趋势下的竞争优势。芯片研发是一项复杂工作，具备明显的技术门槛和时间门槛。正是基于山石网科具备硬件、软件和系统的自主研发设计能力，以及历史研发积累，才促使公司能够在预定的研发周期内，完成对安全芯片的研发并成功在硬件平台上进行适配。此次 ASIC 芯片试产流片一次性成功，再次确立了山石网科在产品和技术层面的行业领先地位。
未来，在安全芯片的加持下，公司的安全产品将有效降低对CPU 的依赖，包括对 CPU 性能和搭载数量的要求；最直接的效果就是带来安全产品的稳定性和性能的提升，以及产品综合成本下降。最终反映到市场端，即山石网科产品的性价比显著提高，从而有利于公司扩大市场份额。此外，在 ASIC芯片产品的应用场景里，除对于国内信创市场具备明显的竞争优势外，在海外业务竞争，如一带一路、企业出海的安全防护场景，公司的 ASIC 产品在面对海外安全厂商的竞争时，也都具备足够的产品竞争力。
2、公司目前商机储备情况如何，是否感受到下游景气度的变化？
答：当下，公司看到了客户端的积极变化；今年以来，公司在重点行业、重点项目上陆续有突破，具体表现有：
其一，在标杆案例方面，公司在前三季度实现了新能源汽车头部客户的突破，带来了新的行业客户覆盖；在港澳地区的布局取得了良好反馈，特别是中国香港地区，山石网科取得
了香港特区政府认可的标杆性案例，该案例击败了国外的老牌厂商，具备里程碑意义；在地铁、铁路行业持续实现突破，前期的商机储备和中标持续带来千万量级以上的项目订单；报告期内，公司与某船运企业签订了战略协议，开辟了在船运行业的新业务；同时，公司的数据安全治理项目也成功在浙江某高校完成布局，有利于在教育行业形成案例复制效应；
其二，在重点行业方面，在金融领域，公司在传统强项产品防火墙的框架入围基础上，亦在商业银行中实现了微隔离方案、ADC 项目的落地，在产品线横向拓展方面有了突破；在运营商行业，公司积极跟进客户需求并达成合作共识，重点关注 DICT 业务机会；在能源行业，我们亦看到了比较可观的增长势头；
其三，在重要客户持续采购方面，公司和浪潮云、腾讯、济南地铁、华能等知名企业签订了中长期业务合作协议，为公司四季度乃至未来两三年的业绩奠定了基础。
总的来说，公司内部景气度持续提升，虽然第三季度单季度销售费用同比下降明显，但销售团队的积极性和生产效率却处于上升状态。目前公司的商机储备已经达到经营目标的三倍以上，经营景气度和确定性持续回升。从第四季度和全年来看，公司能够感受到，政府行业特别是基于教育和医疗的需求在回暖，同时，从商机和订单储备来看，公司在能源行业的布局、已取得的金融和运营商等客户的项目中标、集采入围等等，都为第四季度和未来的收入增长打下了良好基础。
3、从这几年来看，客户侧是否积累了不少由于没有预算，而没有做的需求？
答：在过去几年财政相对收紧的宏观背景下，网络安全行业
的增速放缓，但整体上，我们能看到近年来国家拉动经济的决心，以及自上而下带来的对基础设施的投资