乐普医疗:2024年三季度报告业绩说明会投资者关系活动记录表

证券代码：300003 证券简称：乐普医疗
乐普（北京）医疗器械股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2024-003
□特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 ■业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
动类别 □现场参观
□其他
参与单位名称
及人员姓名 110 家境内外机构共 129 名参会人员，详见附件明细
时间 2024 年 10 月 26 日
地点 电话会议
上市公司接待 董事长 蒲忠杰
财务总监 王泳
人员姓名 董事会秘书 江维娜
感谢各位同仁参加乐普公司三季度业绩说明会。本季度，公司积
极应对市场挑战，直面各种困难，深入推进内部调整与整顿工作。现
将有关情况向大家汇报：
一、聚焦核心主业，组织架构重塑
大家已经看到乐普中报业绩承压，过去长期发展中公司内部也积
累了各种问题，这一切促使公司下定决心去解决。公司在内部进行了
投资者关系活 调整整顿，着重在以下三方面：1、组织架构重构：将原先分散于各
动主要内容介 职能部门的职能进行集中整合，成立集团运营中心；同时，强化总部
绍 干部的管理效能，重组集团组织人事部。2、选拔年富力强的干部走
向核心执行层面；3、各种手段关停并转无竞争优势的赛道和公司。
1、组织架构重塑，在集团组建运营中心及干部和人事管理中心
首先，把原来分散在各职能部门的，并由不同总部领导负责的职
能部门，统一职能组建集团运营中心。集团运营中心由新任总经理蒲
绯女士领导，目前已经在试运行中。运营中心正通过数字化手段，动
态掌控子公司和事业部运营情况，调动下属子公司和事业部管理人员主观能动性的同时，也让总部可以进行更合理的管理和干预，使下属子公司和事业部在总部战略规划指引下，得以精准科学地运行。集团运营中心通过数字化手段，正在将管理覆盖到贯穿研发、生产、销售等的各运营环节中，在平衡状态下对收入和成本实行同步有序可续精准的管控。
原公司人事部门基础上组建集团干部和人事管理中心。该中心主要进行下属子公司和事业部管理人员的选拔和任命，监督干部任命，解聘，升迁的全过程。原先子公司和事业部中层以上干部由他们自己直接任命，现在总部从公司整体利益出发，加强这方面的管理和干预，在全公司范围内选拔合适的人才，通过公平公正的方式，进行管理干部的选拔和升迁。通过公平公正透明的管理和监督，保障各子公司的价值观，发展观，运营思路与公司总部战略规划一致。
2、选拔年富力强的干部，进入执行层面
经过了数十年培育，公司内部尤其是销售条线上，年富力强的第二代管理人才已经成长起来，他们经过多年实践，实战经验丰富，更重要的是适应新的政策环境。与创业时期相比，现阶段营商环境变化太大，公司内部当年和我一起创业，共同成长起来的第一代管理层，收获了荣誉也承担了压力。公司在新政策环境和市场下，需要新一代执行层面的管理人员勇于承担使命和责任。目前，器械板块包括乐普诊断、外科麻醉、乐普云智科技在内的大部分子公司，都已经完成管理人员和销售负责人的交接。公司所有负责营销的前台管理人员已基本实现了交接，公司运营管理层面和中后台人员的调整和交接也在进行中。
3、无核心竞争优势的赛道和公司，用各种方法关停并转
持续聚焦核心主业，收缩非战略业务，之前虽然公司也进行了多次尝试，但并没有真正下定决心调整。三季度公司采取各种手段，关停并转了部分长期不盈利，未来非战略核心的赛道和子公司，重新聚焦到心血管领域，退出无竞争优势的领域，也进行了一系列人员的优化和重置，这中间也涉及到了较大一次性成本费用支出。

二、三季度数据解读
稳定市占率以保障未来增长，维持营收稳定甚至增长，是三季度的重中之重。器械板块，营收端整体表现较好，符合公司预期。心血管植介入业务中，冠脉植介入和结构性心脏病三季度单季度各自都实现了稳定增长，其中冠脉植介入收入增长 7.79%，结构性心脏病收入增长 57.26%。外科麻醉业务集采后部分省份开始实施，营销和生产负责人更换后，三季度单季度收入增长较快，达到 26.99%。乐普诊断和乐普云智科技管理层调整幅度较大，新任总经理和销售负责人上任后，乐普云智科技营收稳中向好，乐普诊断营收探底后也已趋稳。药品板块，制剂业务零售端承受了巨大压力，一二级经销商还在逐步清库存，三季度在渠道清理上，已经取得了较好成效，四季度将渠道库存清理完毕，明年恢复正常纯销和发货。发货端数据，零售已开始发货，制剂已实现环比正向增长。纯销端数据，9 月 4500 万左右，已经逐渐恢复到之前 70-80%水平，10 月虽然放假天数较多，但纯销数据和 9 月相比也不差，发货数据基本是逐月好转。
三季度利润端，由于公司下定决心进行关停并转，其中也涉及了人员优化和重置，一次性成本费用支出难以避免，使得短期内公司利润稳定无法得到保证，导致三季度单季度利润较二季度单季度利润环比下滑，但对未来来说是个好的起点。
展望四季度，收入端环比应该会有所好转。主要是药品板块中，制剂零售业务的库存清理接近尾声，发货增加会逐步体现在报表上。胰岛素四季度可能还不能在报表上体现较多收入，目前公司胰岛素集采后已进入了近 2000 家医院，这些医院以基层医院为主，现阶段业务重点在于增加医疗机构覆盖，因此短期销售收入还未有明显体现，明年胰岛素上量后可能才会体现在财务报表上。公司还陆续关停了两家涉及医药流通业务的子公司，医药流通利润率很薄，这部分影响前三季度收入 2.6 亿，利润端基本没有影响。
现阶段的调整主要着眼于为明年的收入和利润增长做准备，医疗器械板块收入端，明年预估 15%增长，集团运营中心对子公司和事业部下达了严格的收入、利润双重指标。其中核心业务心血管植介入
业务具备较强竞争优势，净利率 30-35%左右，结构性心脏病净利率更高一些。运营稳定情况下，乐普诊断、乐普云智科技、秉琨医疗净利率 20-30%左右，从目前看明年器械板块收入和利润目标完成还是可期的。药品板块收入端，院内产品部分，明年增长寄托于胰岛素，目前正在进院和覆盖，上量暂时较难预测，胰岛素集采周期是三年，希望在这个周期里回补氯吡格雷的集采损失。零售产品部分，原先主要是两个老品种，新品种引进太慢，未来希望可以百花齐放，把公司通过仿制药一致性评价的 20 多个市场规模较大品种都做大。目前老产品稳定和新产品引进同步进行，着眼于明年的预判，药品零售业务明年每个月纯销任务应该是 6000 万。
三、研发进展汇报
三季度公司研发收获颇丰，重磅产品外周血管冲击波球囊THorCrack®、外周切割球囊 AMGIOCIDEII™（外周大切割）、无创血糖仪 NeoGlu®01 陆续获批。其中无创血糖仪获批时间超出公司预期，公司认为该产品对血糖管控比较重要，政府相关部门对此产品也比较重视。公司一直在努力转型，尝试将产品线从院内拓展到院外。无创血糖仪具备消费属性，可能是转型路上的一个契机。皮肤科目前公司有 6 款产品，分别处于从申报注册到临床的不同阶段，TAVR 预计今年四季度有望获批。上海民为创新药管线中，GLP-1/GCGR/GIP-Fc 三靶点候选药物 MWN 101 二期进展顺利，数据预计年底前对外
披露，明年年初有望进入三期临床，候选药物 MWN 105 和 MWN 109
已正式申报 IND，预计最快今年年底可获得批复，这两个候选药物预计在年内申请美国 IND。上海民为目前正进行第二轮融资，目前进展较为顺利，投资者参与意愿较强。
公司直面市场的变化，在三季度进行了一系列的调整和整顿，为公司未来的发展建立了新的组织架构和人员基础，同时也造成了大额的当期一次性损失。
以上是我和大家分享的三季度业绩回顾和对未来的谨慎展望，公司现在整戈待发，希望通过干部和人员重构及非战略核心业务处置，能抛弃过去的包袱，重新聚焦有核心竞争优势的领域，在这些领域实
现高于市场平均水平的增长，使得公司在生存和发展的过程中，寻求转型出发的机会。我跟大家的汇报就这样，谢谢大家！
提问环节：
Q1：对于明年的业绩情况，公司有什么预期？
明年公司医疗器械板块收入目标增长 15%-20%，平均净利率预计在 25%-30%左右，虽然心血管植介入业务比较稳定，但总体板块净利率水平取决于非战略核心业务的处理，现阶段比较难准确预估，需要谨慎一些。药品板块制剂业务之前预计明年收入端 16-18 亿，从目前渠道清理库存情况看，应该可以维持这个预估，甚至更高一些。药品板块制剂业务净利率不能以原先的净利率预估，首先胰岛素正在投入阶段，其次销售人员进行了大量调整，净利率需要重新寻找平衡点。渠道库存清理完毕后，明年药品板块不会成为拖累，未来希望扩大品种种类，实现稳定的增长并保持稳定现金流，直到上海民为创新药实现收获。
Q2：公司切割球囊目前体量有多大？集采会有什么影响？
切割球囊市场上 4 张证，竞争不是很激烈，集采的影响应该可控，之前预测的明年器械板块收入增长已经考虑了切割集采可能带来的影响。公司切割球囊收入约 4-5 亿，目前已做好切割球囊参与集采的准备。明年外周血管植介入、结构性心脏病业务发力，同时公司也会推动之前已获批和今年获批的部分新型增量通路和球囊产品（PeakSheath™一次性使用血管鞘、RECATHOR™锚定球囊、ContiGuide™导引延迟导管、Vesspebble™冠脉乳突球囊等）的上量。
Q3：目前各省份都在集采外周产品，公司产品是否涉及？
目前外周集采产品和公司关系不大，之前获批的外周小切割球囊是公司在冠脉切割球囊基础上改进获批的产品，医生不太习惯使用。今年获批的外周血管大切割球囊和外周血管冲击波球囊竞争格局都很好，且传统产品价格降低也有利于新产品推广。今年公司外周血管植介入业务预计可实现收入 3000 万左右，明年收入目标 1 亿左右。
Q4：公司 TAVR 有什么特点和优势？商业化策略是什么样的？
公司 TAVR 结合市场上自膨、球扩这两类产品各自的优势，短支架设计，100%可回收，临床使用便捷。过去因为市场价格高昂以及手术医生数量限制，影响 TAVR 渗透率和患者接受度的提升，公司在TAVR 产品商业化上会采取更亲民价格，目前已组建完成 TAVR 专职销售团队，人员主要是来自于冠脉植介入销售团队，核心每个省份专人负责，共计 30 多个人，期望借助乐普在 PCI 手术医生社区的影响，提升全国 TAVR 整体手术量，并实现自己的目标。
Q5：公司三季报结构心业务发展情况如何？海外业务如何考虑？
结构性心脏病业务前三季度收入增