奇安信:奇安信科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表2024-004

证券代码：688561 证券简称：奇安信
奇安信科技集团股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2024-004
 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 现场参观
投资者关系活动类
业绩说明会 路演活动 一对一沟通
别
新闻发布会 其他
参与单位及人员 本次参会机构共 116 家，参会人员 141 人，具体名单详见文后附录
时间 2024 年 8 月 30 日 10 点 00 分- 11 点 30 分
方式 线上会议
接待人员 奇安信 董事长齐向东；总裁、董事吴云坤；董事会秘书徐文杰；财务经理郑静
本次主要包含两部分，第一部分由公司管理层介绍公司 2024 年上半年经营情况，第
二部分由公司管理层与投资者互动问答。
第一部分由公司管理层介绍公司 2024 年上半年经营情况：
今年上半年，网络安全市场的机遇与挑战并存：
首先受宏观经济波动、财政支出紧缩等多重因素叠加影响，对信息技术和信息化等
投资者交流 行业带来了很大的冲击，网络安全产业也受到影响，市场增长放缓。但与此同时，伴随着
国际上国与国之间竞争加剧和 AI 驱动数字化、智能化加速变革，使得网络安全和国家安
主要内容介绍 全、政府安全、社会安全、企业安全的关联更加紧密，市场需求更加迫切，带来市场增
量。
今年以来网络安全市场呈现了以下几种趋势：
1）军队国防等关系国家安全的关键领域加大对网络空间对抗能力建设力度和投入。
2）关系国计民生的关键基础设施行业随着数智化的深入同步增加网络安全投入。
3）经济发达省市加大经济社会各领域数智化投入力度同步增加了网络安全投入。
4）友好国家的国家网络安全能力建设和中资企业海外利益保护的投资大幅增加。
报告期内，面对上述产业机遇以及复杂的宏观经济环境，公司在经营战略上果断地进行了调整，调整业务布局和资源投放策略，聚焦深耕高价值、高投入、高增长的关键领域、重点行业和区域，同时以高质量发展为目标，调整考核指挥棒。体现在销售体系，重构战略客户、核心大客户的服务体系，强化安全技术总体部门和安全总师队伍组织建设，重点抓回款与毛利双优项目。上半年，公司经营质量进一步优化，实现了销售回款的同比增长，经营性现金流净额大比例高于去年同期，三费金额也因为有所为、有所不为实现了同比进一步下降。核心经营指标方面，今年上半年，公司完成营业收入 17.83 亿元，
尽管同比下降 28.17%，但销售回款 18.38 亿元，同比增长 2.48%，归母净利润-8.20 亿
元，同比增加 5966 万元，同比增长 6.78%；扣非归母净利润-8.54 亿元，同比增加 1.25
亿元，同比增长 12.78%；经营性现金流净额-8.26 亿元，同比增加 5.73 亿元，同比增长40.97%，三费金额同比下降 27.67%。
市场销售方面
从行业结构上看，企业级客户继续成为 2024 上半年收入贡献的主要来源，企业级客户、政府客户、公检法司分别占主营业务收入比为：80.81 %、13.35%、5.84%，其中企业级客户主营业务收入占比较去年同期的 68.71%增长了 12.1 个百分点。从收入的体量分布上看，百万级以上客户创收占营收比重超过 70%，百万级以上客户单体创收增速接近38%。值得一提的是，500 万级以上客户创收占营收比重超过 50%，销售金额与去年同期基本持平，这是奇安信在市场端的基本盘和护城河。收入的区域结构方面，港澳地区同比增长 504.08%，重庆同比增长 99.99%，河北同比增长 38.67%，浙江同比增长 25.15%，新疆同比增长 19.22%，北京同比增长 3.50%。
今年以来，在营销组织中，公司持续优化管理水平。以“以客户为中心、为客户创造价值”理念为指导，在构建了营销一体化运行体系的同时，重点改革了能更好满足大客户需求的组织，以应对市场需求侧的变化与挑战，提升市场竞争力，重点进行了以下变革：
资源聚焦，深耕高价值市场：聚焦国家安全、海外市场、关基行业和经济发达地区，深耕高价值、高投入、高成长的领域、行业和区域市场。

客户分级，精准运营：公司依照下游客户规模的不同，采取分级化的运营机制，便于集中“优势兵力”，更精准的做好资源的分配与调度，充分满足不同类型客户的不同需求，及时对客户业务情况进行跟踪、评估和改进，形成跟踪与运营的闭环化。
成立“特区”，联动作战：针对一些特定省份中的客户特点，公司在当地打通并融合了行业军团、区域和渠道这三大营销组织角色，先后成立江苏、浙江、陕西、新疆等“特区”。在特定省份中，打造营销体系的“一盘棋”，加强行业与区域间的协同、直销与渠道间的协同，提升资源的联动效率。
海外市场方面，上半年公司以国际研发中心和国际业务总部香港作为桥头堡，加快了在印尼、阿曼、埃及等国家的业务布局进度。此外，值得一提的是，近年来我国高端制造业出海提速，也给公司带来了新的业务机遇。海外市场在技术要求、认证标准等方面，与国内市场存在迥然不同的复杂性与差异性，尤其是对网络安全、数据安全及个人隐私保护要求更为严格的国家或地区，让我国企业在出海时面临严峻的考验。针对这一全新的增量市场，公司凭借产品和解决方案能力的优势，在汽车等高端制造业出海的进程中，树立了赛力斯等多个标杆案例。
产品研发方面
公司前些年研发平台化战略实施取得重大成果，实现研发效率和研发质量的双丰收，这是研发费用和市场费用下降的基石。同时，今年公司专门重点强化了产品体系化组合的“总体能力”，以跨产品的解决方案牵引产品间的协同联动，包括产品组合解决方案设计、产品路线图管理、技术趋势跟踪与整合等。以此为基础，围绕“新质生产力”型客户，公司斩获了多个横跨数据安全、云安全、态势感知和终端安全等产品组合的千万级大项目，其中包括国家某算力枢纽节点的数据中心集群一体化安全保障项目等。
公司参与申报的“超大规模多领域融合联邦靶场（鹏城网络靶场）关键技术及系统”项目获得国家科学技术进步二等奖，成为本年度网络攻防领域唯一的国家级科学技术进步奖。公司参与申报的某电子数据取证技术研究及应用项目，获评 2023 年公安部科学技术奖一等奖。继 2022 年凭借“关键信息基础设施安全保护关键技术与应用”获得公安部科学技术奖一等奖后，公司再次获此殊荣。
报告期内，公司参与已发布的网络安全国家标准共计 9 项，涉及数据安全、软件供应链安全、零信任、IPV6、密码技术、网络安全评估等众多领域。截至报告期末，公司累计承担国家重大专项、示范工程共计 94 项，攻克一批网络安全核心技术，荣获省部级科
技进步相关奖项 26 项，参与国家标准制定 75 项，其中牵头 2 项，已完成 49 项，是参加
网络安全领域国家标准最多的安全企业。
以上是上半年公司整体经营情况介绍。最后，重点解读下投资者们比较关注的两个问题：
1）中国电子战略增持公司股份的重大意义；2）今年上半年收入下降的原因。
中国电子战略增持方面，今年 7 月，公司战略股东中国电子全资子公司中电金投拟通过协议转让形式增持 5%的公司股份。交易完成后，中国电子将通过中电金投及明洛投资合计控制公司总股本的 23.10%。战略意义上，双方能够实现更深入的战略协同：1）有助于中国电子更好履行承担国家网信事业战略科技力量的责任；有助于提升中国电子在网络安全领域的核心能力；有助于深化中国电子在相关领域的产业布局和提升网络安全保障能力；有助于中国电子进一步落实承担网络安全重大工程、网络安全原创技术策源地的要求；有助于中国电子更好完成地保障国家网络安全的任务。2）有助于奇安信进一步优化股权结构、夯实奇安信作为国家网络安全骨干力量的产业地位；有助于增强奇安信与中国电子之间的战略、业务以及资金供给方面协同，提升市场影响力和竞争力。
上半年收入端方面，结合宏观经济环境的实际情况，公司从侧重规模转向侧重质量，有所“为”有所“不为”：1）今年公司把回款和现金流管理放在首位，战略性地放弃一些预期回款不够理想的客户；2）公司还战略性地放弃了一些总集成的角色，硬件及其他收入较去年同期大幅减少；3）地方政府和公检法司类客户由于财政预算等因素，在公司收入结构中的占比从去年同期的 31.28%进一步降低为 19.19%。上述公司经营结构调整的三大因素共同影响了上半年公司的收入端。同时，公司进一步实现了企业人员规模和业务需求间的动态匹配，让产品更加聚焦，市场销售方面主攻优势的行业和区域。在费用和支出方面，也推进了精细化和精确化的管理。
从经营结果上看，上半年，公司销售回款同比增长，经营性现金流净额显著优于去年同期，三费金额同比下降，归母净利润和扣非净利润优于去年同期，整体经营质量进一步优化。
企业的一系列核心经营指标，需要结合起来看。上半年总的来说，有“舍”也有“得”，回款、支出和现金流，以及收入、费用和利润，发生了不同的变化，这是公司结合当前宏观环境，战略选择后的输出结果，相信会为公司未来的经营带来更多的好处，实现公司在当前经济环境下真正的高质量增长！

第二部分：公司管理层与投资者问答互动
问题1、请问齐总如何展望网络安全行业？从公司的视角如何看待下半年和未来三年网安行业的机会？
答：短期看有挑战有困难，中长期看网络安全行业高速增长的趋势没有改变。短期看就两三年，中长期看应该是两三年之后。
先说一下挑战和困难，挑战和困难主要在宏观经济波动与产业生态调整的双重挑战下，网络安全市场的增速出现了短期的下降。在短期内，在前些年行业投资过热的背景下导致出现短期产能过剩和价格下滑。中长期看网络安全行业高速增长的趋势没有改变，“数字化越深入，网络安全越担忧”，这句话越来越得到更多人的认同。尤其是人工智能推动数字经济智能制造加速的趋势也得到了全社会一致的认同。所以，在这两个一致认同的前提下，面对困难和挑战的同时也孕育着新的机遇。
新的机遇体现在几个方面：1）网络安全产业供需两侧的基本面没有改变。数据显示，全球网络安全需求依然强劲，国家网络安全能力建设、数字化发展保障需求、人工智能、数据安全等新兴领域的安全防护都在持续的推动网络安全需求的增长，网络安全供给侧在未来会更加健康，挑战和困难会加快网络安全产业集中度的提升。有规模、有核心技术、有品牌的大型公司会得到更好的发展机会。新产品、新模式的应用也能够推动供给侧持续的创新和发展。历史经验也表明，机遇和挑战往往并存。因为在这样一个挑战和困难的面前，会优化中国网络安全产业的结构。能够看到，中国网络安全产业的结构还是比较分