威高骨科:2024-002 山东威高骨科材料股份有限公司投资者关系活动记录表

证券代码：688161 证券简称：威高骨科
山东威高骨科材料股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2024-002
□特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 √业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称
及人员姓名 75 家境内外机构共 95 名参会人员，详见附件明细
时间 2024 年 8 月 29 日
地点 公司会议室（电话会议）
上市公司接待 董事长陈敏女士、总经理卢均强先生、销售副总经理李进取
人员姓名 先生、财务总监吕苏云女士、董事会秘书林青女士
一、总经理卢均强介绍公司上半年经营情况
目前骨科植入耗材带量采购基本全面落地，主要集采产
线进入平稳执行期。2024 年 5 月关节产品续约完成，下半年
将陆续执行；2023 年下半年创伤联盟集采续约和运动医学集
采完成，于 2024 年上半年开始陆续执行；2023 年上半年脊
投资者关系活 柱全面集采完成，目前已经开始执行。根据各产线的带量采 动主要内容介 购续约、报量和执行情况来看，国产品牌需求量进一步提升，
绍 整体市场份额以国产品牌为主导。未来随着带量采购的持续
推进，国产龙头企业将发挥自主研发、创新生产能力，以及
渠道、资源、资金等优势，不断提升市场份额，行业集中度
将持续提升。
报告期内，公司在主要产品均执行带量采购的情况下，
共实现营业收入 7.51 亿元，同比下降 6.81%，实现归母净利
润 9,313 万，同比下降 16.67%。主要原因为脊柱产品集采前
后价格降幅，公司脊柱产品在去年同期基本执行集采前价格，而今年执行集采价格。分季度来看，一季度营收 3.48 亿元，归母净利润 3,490.57 万元；二季度营收 4.03 亿元，归母净利润 5,822.42 万元。单季度营业收入环比增长 15.73%，归母净利润环比增长 66.8%，毛利率和净利率都有明显改善。公司上半年业绩呈现环比增长提升的特点，预计下半年将持续向好。
虽然集采前后价格降幅较大，影响了公司的短期业绩，但是主要产品线均实现了销量、手术量、市场份额的持续增长。分产品线情况如下：
1、脊柱产品线
报告期内，公司充分发挥脊柱产线全的优势，加强不同产品的组合，提升整体毛利，加强头部医院的业务覆盖，通过品牌学术活动提升影响力。PKP/PVP+骨水泥、脊柱退变融合、脊柱侧弯等手术量明显增长，实现销售收入 2.2 亿元，其中二季度环比一季度增长 12%。手术量同比增长 15%，销量同比增长 36%。目前市场份额占比约 14%。新产品布局上，2024 年 4 月公司“骨填充囊袋系统”和钛涂层“椎间融合器”注册证获得国家药监局审核批准。下半年随着脊柱囊袋和椎体支架新产品上市，下半年脊柱产线增速预计会进一步加快。
2、创伤产线
报告期内，公司针对性地完善了创伤产品物流布局，发挥配送能力优势，确保临床的及时供应，同时加强和运动医学、人工骨、PRP、负压引流等产品线的协同作用，提升出厂产品组套价格。上半年公司创伤产线实现销售收入 1.2 亿元，其中二季度环比一季度增长 33%。手术量同比增长 28%，销量同比增长 25%，目前市场份额约 12%。
3、关节产线

2024 年 5 月，公司在人工关节接续采购的中标情况总体
较好。根据人工关节接续采购文件公示的采购需求量、中标数量上，公司关节产品威高海星、威高亚华协议年度采购需求量共计 53,679 台，占全部总需求量比例为 9.23%。根据公司统计，公司 2024 年签约需求量在 2023 年的基础上增加约6%。在中标价格上，主要产品组套相比于上一轮集采中标价均有提升，其中膝关节产品的价格提升较为明显，此轮集采中标价为 5,343 元和 5,393 元，去除髌骨假体后相较上一轮价格提升幅度分别为 69%和 141%。续约集采执行后，公司关节业务的整体收入和毛利水平将得到进一步提升。
报告期内，公司通过配送模式和经销模式的双模式组合，结合配送跟台系统的数字化积累为营销、物流、生产提供有利的数据支撑，提高了产业链运营效率，大幅提升了临床服务能力及终端用户体验，临床植入数据价值初步呈现。上半年公司关节产线实现销售收入 2.3 亿元，手术量同比增长 21%，销量同比增 22%，目前市场份额接近 10%。新产品布局上，公司人工髋关节假体骨小梁髋臼杯系统（3D 打印技术）和人工髋关节假体双动髋臼系统（国内首家取证的双动髋关节产品）获得国家药监局注册批准。
4、运动医学产线
报告期内，公司抓住运动医学集采机遇，发挥骨科丰富的临床渠道及全产线的优势，与骨科产品协同销售，并引进运动医学专业人才，完善了销售和市场队伍；利用可吸收带线锚钉和可吸收免打结锚钉等主打产品，进一步精准定位客户分级、高度整合渠道、销售团队融合等，业务体量是同期的 7 倍，覆盖医院数新增 300 余家，手术量及销量较去年同期增加 3 倍，实现销售收入 1,880 万元，其中二季度环比一季度增加 4 倍，目前市场份额约 3%。
5、组织修复产线
公司组织修复产线主营产品包括富血小板血浆（PRP）制备用套装和封闭创伤负压引流套装等，围绕骨科领域向创面修复、关节外科、运动损伤、肌骨疼痛康复和整形外科等领域不断拓展。目前，组织修复产品市场仍处于早期阶段，临床实践共识逐渐形成，应用科室不断增加。公司的组织修复产品线为国内头部领先品牌，市场份额约 50%。报告期内，公司持续丰富产品适应症，发挥产品品质及专业学术优势，不断增加临床科室覆盖，产品销量增长明显，实现 PRP 销售收入约 1 亿元。
6、脊柱微创产线
近年来各类脊柱疾病发病率和手术需求量保持稳定增长，脊柱微创手术需求量巨大。与美国 2020 年脊柱微创手术占脊柱手术的 50%相对比，我国脊柱微创手术存在很大的增长空间，近年来北上广等大城市脊柱微创手术数量增长较快，全国正在呈现不断发展上升的趋势。报告期内，公司积极进行脊柱微创领域的市场开拓与布局，在收购量子医疗之后，通过与自研的产品和技术相结合，建立脊柱内镜和关节镜产品解决方案，增加脊柱微创介入治疗解决方案，一次性使用双极手术电极和一次性使用双极高频内窥镜手术电极已获得国家药监局注册批准，丰富了微创治疗产品线，具备有源电极和一次性穿刺定位产品生产能力。通过产品整合及制定差异化的价格和销售策略，PEEK 颅骨修补及摄像系统和椎间孔镜的客户覆盖数量为同期的 3 倍。量子医疗报告期内收入约 1,700 万元，同比增长显著（同期合并报表收入不到 200 万元）。
报告期内，公司在生产经营管理方面主要做了以下工作：
1、销售方面
公司持续进行销售模式的转型与优化，围绕提高临床服务能力及销售团队专业能力和灵活性，采取优化营销组织架构与人员结构、进行渠道整合以降低服务费、根据市场需要调整营销模式以及费用精细化管理等措施，不断降低销售费用。报告期内，销售费用率为 37%，同比下降约 5 个百分点。2、研发方面
报告期内，公司围绕新疗法/新技术/新材料、再生康复、智能辅助与 3D 打印等领域进行拓展布局，聚焦脊柱微创、疼痛管理和肌骨康复等领域进行研发创新，探索扩展脊柱微创领域并拓展疼痛管理产品线；不断扩充 PRP 适应症，拓展在妇科、神外、骨科等领域应用，并通过技术合作等途径，拓展骨科康复新领域。公司以更快的新产品引入及上市速度推动产品迭代，丰富产品矩阵，围绕临床需求继续保持产品的改良和更新，提升临床使用效果，增加客户体验和临床满意度。报告期内，公司及子公司获得第 I 类产品备案凭证 14项，第 III 类医疗器械产品注册证 15 项。
3、生产方面
报告期内，公司对生产制造的架构和资源配置进行了深度优化与调整。通过科学合理的人员精简策略和设备产能优化配置，提升了制造系统的运行效率和设备效能。持续推进数字化转型，进一步提质增效，推动产销链数字化变革，推广快速反应、产销协同、计划刚性 3 大能力运行。遵循 MES系统赋能精益生产、SCDA 系统赋能数据运营、APS 系统赋能一体化计划、核心指标通过中控量化的顺序逐步实现系统赋能产销链全面数字化。持续进行物料进口替代，降低物料费用；通过管理改进、自动化改造、精益推动等，提升设备及人员的效能；持续进行精细化管控制造费用，降低单位小时制造费用。
4、海外方面
报告期内，公司以区域策略为核心，聚焦各区域的重点国家的开拓与投入，提升产品覆盖国家的数量，海外业务增长迅速。公司建立专业的海外市场团队，积极推动东南亚市场重点渠道建设，在印度尼西亚、泰国通过渠道及客户的精细化管理增加品牌曝光度，提高市场覆盖。紧密对接海外医院与国内医院的学术交流和合作，围绕多种术式提供解决方案，提高中外骨科医生对公司品牌的信赖度。启动巴西、沙特、迪拜、泰国等 11 个国家的产品注册，涉及运动医学、脊柱、创伤和人工关节等产品，为海外市场准入做好准备，为海外市场发展奠定良好基础。
二、投资者问答环节
问题 1：威高骨科战略和业务上所做的调整和成果有哪
些？后续对公司有什么期待？
回答：公司的愿景是致力成为一家骨科创新医疗科技的全球化公司，其中有几个非常重要的关键词：骨科、创新、全球化。目前骨科医疗器械进入低毛利、高性价比的时代，公司的应对方法是不断提高市场份额，通过销售策略、提高管理能力等实现制胜，坚决保持公司头部企业的市场位置，这是公司未来三到五年的努力方向。今年 3 月份，公司举行了全体经销商大会，与战略经销商分享了公司的发展愿景，公司未来五年的规划和发展也获得大家强烈的认同和信任。
管理经营中的着力点主要包括：
1、带量采购落地执行，需要专业、高效的团队。上半年，对销售团队分别对脊柱、创伤和关节、运动医学等团队进行了细分，使得团队更加专注于大客户管理和临床服务。在带量采购落地过程中，公司将给大客户更强的信心，给经销商更多的赋能，使公司能够在终端获得更大的市场份额。
2）公司具有独特的全产品线优势。上半年，公司开发了
联合应用场景的培训，将传统的骨科耗材结合人工骨、PRP 等做联合应用。在经销商大会上，公司也做了完整的培训，使大家了解联合应用场景有哪些、怎么在医院前端做跨产品线的联合经销。上半年业绩增长主要来源于联合应用场景的执行，体现战术的成功。
3）运动医学是公司未来五年重要的增长引擎。报告期内，公司也充分利用运动医学领域，在报量上取得突破成绩，并建立了专业的市场和销售团队。公司将运动医学、人工关节以及 PRP 协同组合，开发出一个阶梯型膝骨关节炎治疗方案，成为一项重要的跨产品线营销战术。公司将逐步与市场上重要的线上培训体系结合，通过培训将联合产品线推广到更多医疗机构。